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  • 创业9个月营收2.5亿:让自身故事和产品成为“社交货币”

  • 责任编辑:新商业 来源: 中国315防伪网 2021-04-05 11:37:12
  •    文/何加盐

      新的一年已经开始。每一个农历新年,都会有人准备开启一种新的生活。很多人曾经考虑过创业,但不知道从何开始;或者正在创业,但不知怎么才能做好。

      介绍一种我认为挺好的商业模式,它也许只适合少数人,但可能会对你有些启发。这个模式是我从两位朋友那里总结而来。此前和一些创业者交流时,曾经作为例子讲过,听者都很感兴趣,并觉得很有用。

      案例一:将自身故事做成“社交货币”

      朋友A,在某贫困县的乡下,几个人凑了20万元做茶叶,6年时间做到单品营收2000万元;后来又拓展到酒,几年时间也发展到同样的规模。

      他是怎么做的呢?

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      A大学毕业后,曾在广东打工和创业,后来厌恶了城市生活,便回到老家,在偏僻乡间用3万元买了一栋老房子,过起了“隐居”生活。

      托“村村通”的福,虽然这栋老房子地处偏僻,但是马路也通到了村里,从县城开车过来大概45分钟,交通还算便利。

      A从小生长在县城,在县里有些亲戚邻居、同学朋友。他在山里定居后,时不时有人过来看他。每次朋友来,A都热情招待。大家坐在农家小院里喝茶聊天,听A讲着自己的人生故事和隐居生活的种种。

      一边聊,一边吃着乡里的土菜、喝着乡里的土酒,大家总是乘兴而来,尽兴而归。这样的生活、这样的地方、这样的人物,很符合人们对现代隐居生活的向往,自然而然成为人们的谈资。

      朋友们来过之后,又会带着自己的朋友来,朋友的朋友又会带朋友来。久而久之,A的老房子成了县里有一定名气的“桃花源”。甚至一些场面上的接待、文化界的聚会等都会安排在这里。

      A专门请了村里一位大妈做饭,不管认识不认识的客人,谁来都好好招待,想吃饭就安排桌席,想睡觉就安排床铺,人多了就大家一起打地铺。不管是吃、喝还是住,从来都不收钱,就图个热闹。

      一年多以后,他和老婆一盘账,家里存款所剩无几,再这么下去就要喝西北风了。A觉得,朋友们喜欢来,他不招待也不好,但如果饭菜和住宿要收钱,他也抹不开面子。但要是没钱,不仅生活受影响,这种待客模式也无法维持。

      于是,在某次几个朋友来看他的时候,他们一起商量做点什么。其中一个朋友说,你这儿的茶叶很好喝,可以卖茶叶。

      几个人说干就干,当场开始凑钱,多的出几万元,少的出一千元,大家共同凑了20万元人民币。接下来,由A出面租了一个茶园,请当地种茶和做茶的师傅,专门做“烟茶”(当地的一种茶叶,制作过程需要用烟熏)。

      由于主要是自己和朋友喝,对茶叶的品质要求较高。种植过程不打农药,茶叶也只在谷雨时节拣摘最好的嫩叶,用传统土法制作。

      此后,每次再有朋友来,A的主要话题就变成了烟茶。一倒上茶,他就问客人:这茶怎么样?客人说好喝。他就眉飞色舞地讲:我的茶园在哪个山头,是什么茶种,怎么种出来的,请的哪个老师傅等。

      朋友们耳朵里听着故事,嘴里品着茶,觉得故事和茶都不错,便纷纷要从他这里买茶叶。他们不仅自己喝,还拿去送人,送的时候把A的故事再讲一遍,收礼者也很感兴趣。

      A的故事本身就是极好的“社交货币”,又给茶叶的品质提供了背书,还增添了一种别样的文化气息。送的人觉得很有面子,收的人也觉得茶叶确实不错,还埋下了对A的好奇感。

      于是,A的故事和茶叶,在县里有一定层次的社交场合几乎人人皆知。当地市面上的烟茶一般是几十上百元一斤,A的烟茶定价是五六百元一斤,每年还供不应求。茶叶还在树上,就早早被人预定完了。

      很快,A的茶园从几亩扩大到几十亩,再到几百亩。几年下来,每年的茶叶销售额达到了2000多万元。

      茶叶业务稳定后,A又如法炮制,做了一种谷酒。当地的谷酒十几元一斤,他的新酒卖两百多元,陈酒卖五六百元。仅用了几年时间,酒的生意也做到了茶叶的规模。

      下一步,A又在拓展酱油。目前酱油没发酵好,还存在地窖里,但是早就已经被预定了——以每瓶一百多元的价格。

      案例二:用最低成本“裂变”出最多代理人

      朋友B,原来是做工程的,攒下了一些家底。人到中年以后,他觉得做工程太苦太累,想转型做一门自己更喜欢的生意。

      做什么好呢?B想了好几年都没有想清楚。也做过一些小的尝试,但都是小打小闹,不怎么成功。

      后来有一个朋友跟他说,要不,我们一起做白酒吧。B一听就很感兴趣。他自己喜欢喝酒,但是好酒太贵,便宜酒又不放心。做酒生意,起码能解决自己喝酒的问题。

      于是,B和朋友一起到贵州茅台镇去考察,找到了一家世代做酒且有一定规模的酒厂,花了一笔钱收购了酒厂的部分股份。

      茅台镇除了茅台酒以外,其他大大小小的酒厂和作坊有几千家,很多都宣扬:我们采用的是和茅台酒同样的水、同样的原料、同样的工艺、同样的生产标准等。但问题是,这样说很容易;让别人信,很难。

      B的重点,就是解决“信”的问题。他在工程行业摸爬滚打十几年,生意做到十几亿的规模,在政商两界都有不少关系很好的朋友。他的搭档也是一个交游广泛的人。他俩每天找各地、各行各业的朋友喝酒。

      每次找朋友,他们都必带自己做的酒,给朋友们讲他们是怎么找的酒厂,酒厂离茅台有多近;做的时候用的什么粮食、什么水、什么工艺、什么生产标准等。不仅讲,还给他们看照片和视频。

      B和搭档人品都不错,在朋友那里信誉也都非常好,此前他们从来都没有透支过这种信誉。做了酒之后,每次他们满怀激情地讲,朋友基于以往对他们的认识,都相信他们的酒肯定不错。加上喝了酒以后,发现质量确实还行,价钱也实在,又是帮朋友的忙,就非常愿意向别人推荐。

      有的朋友喜欢自己喝,B就送给他们,不收钱;有的朋友想要给别人送礼,或者请客用,B就给他们会员优惠价。

      还有些朋友对这个酒极度认可,也有一定的社会资源,B就问他们愿不愿意担任代理。如果对方表示了兴趣,B和搭档就给他们培训,普及做酒、品酒、卖酒的知识,并带着他们一起到酒厂,实地查看酒是怎么做出来的。

      经过半年没日没夜地在各地陪朋友喝酒、讲解、培训、实地考察,他们很快就聚拢了一批代理人。由于这些代理人本身对酒高度认可,每次向亲戚朋友推荐时无比真诚,也就格外能打动人。

      凭着刷自己的“人品”,代理人很容易就推销出去第一波。而亲朋买过一次后,如果感觉质量不错,价钱也不贵,很多就变成了长期客户。

      B告诉这些代理人:如果你们的酒卖不出去,随时原价退还。如果顾客买了酒不满意,你也随时给他们原价退,哪怕酒喝完寄了个空瓶子回来,也全价退款。

      所以,对代理人来说,他们只不过是业余和人喝酒的时候,顺便推销一下,以便在本业之外多赚一点钱。这种事没有任何风险,如果酒卖不掉,大不了退回总部就是。

      而对总部来说,也不怕酒被退回来。因为酒具有“年份越久越值钱”的特点,“5年陈”卖不掉,放几年成为“10年陈”,价钱能翻几倍。

      这样做了9个月之后,他们的营收就超过了2.5个亿。这个数字听起来很惊人,但是一分解就会发现,其实只要找到500个代理人,平均每个人代销50万元的酒而已。据公司财务统计,他们的酒复购率很高,而且酒原本就是高频消费,50万元的货用不了多久就可以销完。

      500个代理人看起来很多,其实都是裂变出来的。前面说过,做他们这事没什么风险,业余还能多一笔收入,所以很多人抢着干。结果,总部的工作重点很快就变成了怎样考察、评估代理人和培训代理人。

      随着B的公司代理体系建设完成(现在一级和二级代理人加起来已经超过两千),后面唯一制约业务发展的,就是产品质量和生产规模。只要酒的质量能够保持稳定,让自己和代理人的信誉不至于垮掉,销量就不成问题。可以说,生产的天花板,就是他们销售的天花板。

      商业模式:“社交货币”的裂变效应

      这两个案例,有不同点,也有共同点。

      不同点在于:第一个案例是自己生产、自己卖的小作坊式,投入的成本较小,要花的时间较长,业务总盘子不大。第二个案例是收购生产厂家,采用代理销售的模式,前期投入的成本较大,但发展起来的时间很短,业务总盘子很大。

      相同点在于,他们都采取了“品牌+圈子”的商业模式:先是选择一种需求量很大的产品,用心把质量做好,再利用自己的信誉,在熟人圈子里售卖,然后通过个人故事和产品本身充当“社交货币”的裂变效应,扩展到陌生人市场。

      具体而言,A和B的成功,有几个关键因素:

      一是选品要合适。

      必须是高频消费品,而市场上品质良莠不齐,人们对高端产品需求很大,又很难找到信得过的产品。这类产品的定价,往往非常悬殊。一瓶酒既可以卖十元,也可以卖成千上万、甚至十几万元。而它只要上了一定的档次,价格对于品质的区分度就不大了,主要是品牌、信用和其他心理因素在支撑价格。

      不管是酒还是茶,高端消费都有极大市场。而市场最大的痛点,就是消费者不知道买到的是不是真的好东西。谁能够解决这个痛点,就很容易赢得忠诚度、赚到钱。

      二是产品的品质要信得过。

      首先是口感、观感、手感等可感知的方面,要做到相对较好,让人感知到确实是好东西,愿意为之多花钱。其次是你有没有为这种品质缴纳别人无法缴纳的投名状,让别人信任你。例如,花费别人花不起的成本,或者付出时间、展现情怀等,做一些别人不会做的“傻事”,为此情愿放弃唾手可得的短期利润。

      A和B就是愿意花费极高的价钱,把产品品质做好,然后用自己的人品、背后的故事,以及生产现场展现出来的证据,来为产品的品质背书。能够做到这样,产品本身就已经具备了自传播的能力,客户会主动为你扩散。

      三是要善于讲故事。

      主导人必须能把自己对品质的认可、坚持和情怀传达出去,使人信服。毕竟别人先是要听你说,然后看你做,在你的“忽悠”下相信了产品好,最后才是尝一尝。再好的产品,都需要先能把别人拉过来试用才行。

      A和B的推销其实并没有什么诀窍,甚至都不能称之为推销。他们就是和朋友吃饭喝酒聊天,顺便讲讲自己的故事和产品,对自己的产品表现出种迷之自信、神之崇拜,让朋友忍不住尝试,尝完之后要买,买了还很愿意送人。

      这样的人,他的经历和故事本身就是一种“社交货币”,人们很容易在吃饭喝茶的时候,作为八卦讲给别人听,相对容易通过小圈子的裂变打出名气。

      四是要有高质量的人脉圈。

      产品要卖出高价,必须是高端客群才消费得起。超过500元一瓶的酒和超过500元一斤的茶叶,普通消费者一般都不会考虑。但高端客群很需要,他们愁的不是钱,而是不知道哪里能买到真正的好产品。

      A和B都有高质量的人脉圈,他们的很多朋友,都属于精英阶层,如当地政界、商界、文化界有一定身份和实力的人。而且由于他们人品好,这些人对他们很信任。一方面这些人消费得起他们的产品,另一方面愿意为他们传播,而当这个层次的人自发帮助他们传播时,在圈层里就具有很强的说服力。

      模式应用:排列组合,做成一门好生意

      这种商业模式能够复制吗?

      其实,你只要留心就会发现,周边或多或少都有这样的人和产品,只不过规模可能没那么大。

      我有一个朋友,本来是中学老师,为了让家人吃到优质猕猴桃,在自家的7亩地上种出了特别好吃的猕猴桃。这一美味又通过他的朋友、朋友的朋友不断扩散。现在,他每年卖猕猴桃的钱早已超过了当老师的收入。

      现实中,很多人可能具备了以上的某一个或几个条件,但在另一方面又有所缺乏。例如,有人可能已经选好了一种产品,品质也做得不错,但是没有讲故事的能力或高质量的人脉,所以做不大;有些人很擅长“忽悠”,也有很好的人脉网络,但是没有选中合适的产品,或者产品的品质没能把控好,结果把信誉搞砸了。最可惜的是,有些人拥有所有条件,却没有把它们组合起来,做成一门好生意。

      罗振宇由逻辑思维起家做“得到”,樊登由读书社群起家做“樊登读书会”,雷军由MIUI社区起步做小米,其实也都是同样模式的不同体现。

      总结而言,这种模式的关键是:“产品+人设+圈层”。其要点包括:

      1、产品是高频消费品,有高端市场需求,但是存在信任难题;

      2、主导人过往有良好信誉,且愿意为品质缴纳投名状;

      3、有一个高质量的圈层;

      4、主导人的故事和产品具有“社交货币”属性和自传播能力。

      这些条件并不容易全部满足。如果你自认为满足条件,实际上却缺了哪一项,是很容易踩坑的。但如果经过仔细评估,确实每一条都能够做到,我非常建议你尝试一下。如果本钱不多、野心不大,可以试一试A的模式;如果本钱充足、野心够大,不妨试一试B的模式。

      以上,希望对你的创业或者业务有一点启发。

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